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亞馬遜PPC廣告ACoS及目標ACoS的計算方法及優(yōu)化指南

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對于廣告的投入產(chǎn)出是否樂(lè )觀(guān),相信各位賣(mài)家們心里都有點(diǎn)兒數。

對于亞馬遜站內廣告而言,廣告成本銷(xiāo)售比(acos)的好壞是衡量亞馬遜ppc廣告成功與否的一項關(guān)鍵指標。acos數值低,代表廣告投入小,而銷(xiāo)售高,相應的是廣告效果也較好。它是一個(gè)浮動(dòng)的百分比,決定了你對搜索詞的出價(jià)方式。

對于許多賣(mài)家來(lái)說(shuō),acos是一個(gè)非常復雜的話(huà)題,也是一個(gè)灰色地帶。本文將從多個(gè)維度進(jìn)行分析,希望能夠讓賣(mài)家對acos有更清晰的認識。

一、acos的含義以及計算方式

acos是你的總廣告支出/總銷(xiāo)售額的值。例如,如果你的acos為25%,那么你每獲得1美元的銷(xiāo)售額,你的廣告支出則為0.25美元(此處僅考慮廣告支出)。

二、如何在賣(mài)家中心上使用acos

首先你需要進(jìn)入賣(mài)家中心,并在信息中心的右側找到“acos”列。

(圖源:adbadger.com)

在ad badger(亞馬遜ppc管理服務(wù))或賣(mài)家中心查看acos時(shí),賣(mài)家可以按帳戶(hù)、廣告或廣告組的層級細分數據。

(圖源:adbadger.com)

三、如何計算“收支平衡acos”

收支平衡acos意味著(zhù)你的廣告支出和你的利潤率達到了一個(gè)平衡點(diǎn)(即凈虧損/凈收益為0美元)。這時(shí)你的acos達到了零利潤和零損失的水平。例如:

一輛售價(jià)20美元的玩具車(chē),銷(xiāo)售成本(cogs)為6美元,且賣(mài)家為此產(chǎn)品向亞馬遜支付了3美元的費用。即可得出,每筆銷(xiāo)售的廣告前利潤(pre-ad profit)為11(20-3-6=11)美元。

現將這11美元花費在獲取付費流量上以產(chǎn)生銷(xiāo)售額,那么根據公式,11美元/ 20美元,acos即為55%,也就是收支平衡acos。因此,如果acos低于55%,賣(mài)家就會(huì )獲利,但如果超過(guò)55%,賣(mài)家將無(wú)利可圖。

了解如何計算收支平衡acos對確定目標acos尤為重要。

四、如何達到目標acos?

沒(méi)有人希望獲得零利潤,因此則需要另一種稱(chēng)為目標acos(tacos)的措施。如果你想獲利,則需要將廣告前利潤劃分到目標acos和目標利潤率。如圖所示:

(以55%收支平衡acos為例,40%為目標acos,15%為目標利潤率;圖源:adbadger.com)

五、如何設置tacos?它與出價(jià)有何關(guān)系?

較為理想是的出價(jià)計算方法為,cpc=(客單價(jià)*轉化率)/(1/tacos)。

(圖源:adbadger.com)

如果你能將此公式用于每個(gè)關(guān)鍵字或廣告組的優(yōu)化,那么你的出價(jià)則不容易出現過(guò)高或過(guò)低的情況。建議賣(mài)家為你執行的每個(gè)亞馬遜ppc廣告都設定一個(gè)tacos,以及一個(gè)總體tacos,以防超出廣告預算。

六、acos達到平均水平或高低意味著(zhù)什么?

據了解,自初以來(lái),ad badger用戶(hù)的贊助產(chǎn)品廣告的日均acos為34.42%。賣(mài)家可以以此作為參考,可以看作是高acos和低acos的分界線(xiàn)。

ad badger數據表明,其用戶(hù)在4月份的acos甚至做到了20%以下。

低acos意味著(zhù)高利潤率

通常,賣(mài)家以低acos為目標。但這取決于你的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略。業(yè)內人士表示,15%到25%是不錯的低acos,如果賣(mài)家決定追求低acos的話(huà),這是一個(gè)很好的起點(diǎn)。

設置較低的acos可以作為一種策略納入以下目標:

?盡可能提高盈利

?銷(xiāo)售低轉化率的產(chǎn)品

?將其運用到那些不需要高可見(jiàn)度的產(chǎn)品上

例如,如果你的tacos為10%,你的銷(xiāo)售額為200美元,廣告支出為20美元,那么你則獲得了180美元的利潤(未扣除商品成本)。

但要注意,廣告預算過(guò)低也會(huì )損害產(chǎn)品的可見(jiàn)度。亞馬遜ppc廣告需要為關(guān)鍵字出價(jià),因此過(guò)低的出價(jià)有失去競價(jià)的風(fēng)險。

高acos帶來(lái)高可見(jiàn)度

亞馬遜賣(mài)家針對不同類(lèi)型的產(chǎn)品使用不同的tacos,以盡可能發(fā)揮出他們的銷(xiāo)售潛力。較低的acos有利于提高利潤率,而較高的acos則可以提高可見(jiàn)性,占據優(yōu)勢地位,從長(cháng)遠來(lái)看也能夠帶來(lái)更多的利潤。

對于滿(mǎn)足以下條件的賣(mài)家,設定較高的acos是一個(gè)不錯的策略:

?試圖脫手低價(jià)產(chǎn)品

?試圖賣(mài)完某種產(chǎn)品

?試圖提高品牌知名度

?想要占領(lǐng)利基市場(chǎng)

?希望產(chǎn)品具有較高的知名度

設定高acos可能與在時(shí)代廣場(chǎng)上買(mǎi)廣告或在超級碗投放廣告相類(lèi)似。投入多,回報高,舍得燒錢(qián)才能賺大錢(qián)。

例如,如果你的tacos為40%,你的銷(xiāo)售額為1000美元,廣告支出為400美元,那么你的利潤為600美元(未扣除商品成本)。

七、達到目標acos的方法

1、優(yōu)化你的產(chǎn)品頁(yè)面

產(chǎn)品頁(yè)面和價(jià)格是影響轉化率的兩大因素,因此,即便你在產(chǎn)品排名和亞馬遜ppc廣告做得很好,但如果你的產(chǎn)品頁(yè)面不好,你的潛在客戶(hù)也可能會(huì )投入到你競爭對手的懷抱。

(產(chǎn)品頁(yè)面正面教材;圖源:adbadger.com)

出色的產(chǎn)品頁(yè)面通常具備:

?準確而引人注目的產(chǎn)品標題

?詳盡的產(chǎn)品說(shuō)明

?高品質(zhì)的產(chǎn)品照片和視頻

?大量的好評

?亞馬遜prime

(產(chǎn)品頁(yè)面反面教材;圖源:adbadger.com)

2、尋找廣告投放的黃金時(shí)間

ad badger近兩年的數據顯示,星期日至星期三是刊登廣告的黃金時(shí)間,而黃金月份是4月份。

(ad badger用戶(hù)的日均銷(xiāo)售額;圖源:adbadger.com)

可見(jiàn),年初并不是廣告投放的理想時(shí)間,而亞馬遜的銷(xiāo)售額在每年春季期間逐步提升。

3、使用亞馬遜ppc廣告工具

許多亞馬遜ppc廣告工具可以自動(dòng)出價(jià),這能夠增加你達到tacos的幾率。

(編譯/ 謝欣欣)

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