亞馬遜PPC廣告ACoS及目標(biāo)ACoS的計(jì)算方法及優(yōu)化指南

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對(duì)于廣告的投入產(chǎn)出是否樂(lè)觀，相信各位賣家們心里都有點(diǎn)兒數(shù)。

對(duì)于亞馬遜站內(nèi)廣告而言，廣告成本銷售比（acos）的好壞是衡量亞馬遜ppc廣告成功與否的一項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。acos數(shù)值低，代表廣告投入小，而銷售高，相應(yīng)的是廣告效果也較好。它是一個(gè)浮動(dòng)的百分比，決定了你對(duì)搜索詞的出價(jià)方式。

對(duì)于許多賣家來(lái)說(shuō)，acos是一個(gè)非常復(fù)雜的話題，也是一個(gè)灰色地帶。本文將從多個(gè)維度進(jìn)行分析，希望能夠讓賣家對(duì)acos有更清晰的認(rèn)識(shí)。

一、acos的含義以及計(jì)算方式

acos是你的總廣告支出/總銷售額的值。例如，如果你的acos為25%，那么你每獲得1美元的銷售額，你的廣告支出則為0.25美元（此處僅考慮廣告支出）。

二、如何在賣家中心上使用acos

首先你需要進(jìn)入賣家中心，并在信息中心的右側(cè)找到“acos”列。

（圖源：adbadger.com）

在ad badger（亞馬遜ppc管理服務(wù)）或賣家中心查看acos時(shí)，賣家可以按帳戶、廣告或廣告組的層級(jí)細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)。

（圖源：adbadger.com）

三、如何計(jì)算“收支平衡acos”

收支平衡acos意味著你的廣告支出和你的利潤(rùn)率達(dá)到了一個(gè)平衡點(diǎn)（即凈虧損/凈收益為0美元）。這時(shí)你的acos達(dá)到了零利潤(rùn)和零損失的水平。例如：

一輛售價(jià)20美元的玩具車，銷售成本（cogs）為6美元，且賣家為此產(chǎn)品向亞馬遜支付了3美元的費(fèi)用。即可得出，每筆銷售的廣告前利潤(rùn)（pre-ad profit）為11（20-3-6=11）美元。

現(xiàn)將這11美元花費(fèi)在獲取付費(fèi)流量上以產(chǎn)生銷售額，那么根據(jù)公式，11美元/ 20美元，acos即為55%，也就是收支平衡acos。因此，如果acos低于55%，賣家就會(huì)獲利，但如果超過(guò)55%，賣家將無(wú)利可圖。

了解如何計(jì)算收支平衡acos對(duì)確定目標(biāo)acos尤為重要。

四、如何達(dá)到目標(biāo)acos？

沒(méi)有人希望獲得零利潤(rùn)，因此則需要另一種稱為目標(biāo)acos（tacos）的措施。如果你想獲利，則需要將廣告前利潤(rùn)劃分到目標(biāo)acos和目標(biāo)利潤(rùn)率。如圖所示：

（以55%收支平衡acos為例，40%為目標(biāo)acos，15%為目標(biāo)利潤(rùn)率；圖源：adbadger.com）

五、如何設(shè)置tacos？它與出價(jià)有何關(guān)系？

較為理想是的出價(jià)計(jì)算方法為，cpc=（客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率）/（1/tacos）。

（圖源：adbadger.com）

如果你能將此公式用于每個(gè)關(guān)鍵字或廣告組的優(yōu)化，那么你的出價(jià)則不容易出現(xiàn)過(guò)高或過(guò)低的情況。建議賣家為你執(zhí)行的每個(gè)亞馬遜ppc廣告都設(shè)定一個(gè)tacos，以及一個(gè)總體tacos，以防超出廣告預(yù)算。

六、acos達(dá)到平均水平或高低意味著什么？

據(jù)了解，自初以來(lái)，ad badger用戶的贊助產(chǎn)品廣告的日均acos為34.42%。賣家可以以此作為參考，可以看作是高acos和低acos的分界線。

ad badger數(shù)據(jù)表明，其用戶在4月份的acos甚至做到了20%以下。

低acos意味著高利潤(rùn)率

通常，賣家以低acos為目標(biāo)。但這取決于你的產(chǎn)品銷售策略。業(yè)內(nèi)人士表示，15%到25%是不錯(cuò)的低acos，如果賣家決定追求低acos的話，這是一個(gè)很好的起點(diǎn)。

設(shè)置較低的acos可以作為一種策略納入以下目標(biāo)：

?盡可能提高盈利

?銷售低轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品

?將其運(yùn)用到那些不需要高可見(jiàn)度的產(chǎn)品上

例如，如果你的tacos為10%，你的銷售額為200美元，廣告支出為20美元，那么你則獲得了180美元的利潤(rùn)（未扣除商品成本）。

但要注意，廣告預(yù)算過(guò)低也會(huì)損害產(chǎn)品的可見(jiàn)度。亞馬遜ppc廣告需要為關(guān)鍵字出價(jià)，因此過(guò)低的出價(jià)有失去競(jìng)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。

高acos帶來(lái)高可見(jiàn)度

亞馬遜賣家針對(duì)不同類型的產(chǎn)品使用不同的tacos，以盡可能發(fā)揮出他們的銷售潛力。較低的acos有利于提高利潤(rùn)率，而較高的acos則可以提高可見(jiàn)性，占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看也能夠帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

對(duì)于滿足以下條件的賣家，設(shè)定較高的acos是一個(gè)不錯(cuò)的策略：

?試圖脫手低價(jià)產(chǎn)品

?試圖賣完某種產(chǎn)品

?試圖提高品牌知名度

?想要占領(lǐng)利基市場(chǎng)

?希望產(chǎn)品具有較高的知名度

設(shè)定高acos可能與在時(shí)代廣場(chǎng)上買廣告或在超級(jí)碗投放廣告相類似。投入多，回報(bào)高，舍得燒錢才能賺大錢。

例如，如果你的tacos為40%，你的銷售額為1000美元，廣告支出為400美元，那么你的利潤(rùn)為600美元（未扣除商品成本）。

七、達(dá)到目標(biāo)acos的方法

1、優(yōu)化你的產(chǎn)品頁(yè)面

產(chǎn)品頁(yè)面和價(jià)格是影響轉(zhuǎn)化率的兩大因素，因此，即便你在產(chǎn)品排名和亞馬遜ppc廣告做得很好，但如果你的產(chǎn)品頁(yè)面不好，你的潛在客戶也可能會(huì)投入到你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷抱。

（產(chǎn)品頁(yè)面正面教材；圖源：adbadger.com）

出色的產(chǎn)品頁(yè)面通常具備：

?準(zhǔn)確而引人注目的產(chǎn)品標(biāo)題

?詳盡的產(chǎn)品說(shuō)明

?高品質(zhì)的產(chǎn)品照片和視頻

?大量的好評(píng)

?亞馬遜prime

（產(chǎn)品頁(yè)面反面教材；圖源：adbadger.com）

2、尋找廣告投放的黃金時(shí)間

ad badger近兩年的數(shù)據(jù)顯示，星期日至星期三是刊登廣告的黃金時(shí)間，而黃金月份是4月份。

（ad badger用戶的日均銷售額；圖源：adbadger.com）

可見(jiàn)，年初并不是廣告投放的理想時(shí)間，而亞馬遜的銷售額在每年春季期間逐步提升。

3、使用亞馬遜ppc廣告工具

許多亞馬遜ppc廣告工具可以自動(dòng)出價(jià)，這能夠增加你達(dá)到tacos的幾率。

（編譯/ 謝欣欣）

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